苏格拉底的秘密

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　　希腊大哲学家苏格拉底，是个风趣的老孩子，他一向光脚不穿鞋，四十岁时已秃顶光头。可是，却跟一个十九岁的女孩子结婚。他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。

　　他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底决不这样的。

　　他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底辩论法”，就是以“是，是”作为他唯一的反应观点。他问的问题，都是他的反对者，所愿意接受而同意的。他连续不断的获得对方的同意、承认，到最后，使反对者在不知不觉中，接受了在数分钟前，他还坚决否认的结论。

　　奥弗斯德教授在《影响人类行为》一书中说：“一个不字的反应，是最不容易克服的障碍，当一个人说出不后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个‘不‘字是错误的，可是，他必需考虑到自己的尊严。他所说的每句话，必需坚持到底，所以使人在一开始的时候，就往正面走，那是非常重要的。”

　　得到这个“是”宇的反应，本来是项极简单的方法，可是却常被人们所忽略了。人们好象一开口，就要反对他人的意见，似乎这样就显出他的突出和重要来。激烈的人和守旧的人会谈，很容易使另一方面发怒。如果他们这样做，只是为了感官上的快感，或许这样还情有可原，若是正要完成一件事，那就划不来了。

　　如果你的学生、顾客、丈夫，或者是太太，他们一开口就是个“不”字，那你就算耗尽你的智能，运用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。

　　运用这个“是，是”的方法，使纽约一家储蓄银行的出纳员，拉住了一位阔气的存户。

　　爱伯逊先生这样说：“这人进来银行存款，我按照我们银行规定，把存款申请表格交给他填写，有的他会马上填写，但有些他简直拒绝回答。”

　　如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前，我就会告诉那位顾客，如果他不把表格填上，那我只有拒绝他的存款。我很惭愧，以往我都是这样做的。自然，当我说出那些具有权威性的话后，自己会感到很自重、得意。

　　今天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客方面的需要。最主要的，我决定使他一开始就说“是，是”的回答。因此我表示意见跟他完全一样，他既不愿填上表格，我也认为并不“十分”必要。

　　可是，我对那位顾客这样说：“若是你去世后，你有钱存在这个银行，你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？”

　　那客人马上回答：“当然愿意。”

　　我接着说：“那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况，填在这份表格上，假若你不幸去世，我们立即把这笔钱移交给他。”

　　那位顾客又说：“是，是的。”

　　那顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，不但把所有情形填上表格，而且还接受了我的建议，用了他母亲的名义，开了个信托帐户，有关他母亲的情形，也按照表格详细填上。

　　我发觉使他一开始就说“是，是”，他便忘了争执之点，并且很愉快地依我的建议去做。

　　西屋公司推销员爱力逊，说出他的一段故事：“在我负责的推销范围区域内，住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物，过去那位推销员几乎花了十年的时间，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了三年时间去兜揽他的生意，可是，也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后，对方才只买了几座发动机，可是我这样的希望———如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百座发动机。”

　　发动机会不会发生故障、毛病？我知道这些发动机，不会有任何故障、毛病的。过了些时候，我去拜访他。

　　我原来心里很高兴，可是这份高兴似乎是太早了，里面那位负责的工程师见到我就说：“爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。”

　　我心头一震，随即问：“为了什么原因？”

　　那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，我不能将手放在上面。”

　　我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形。现在，我想运用如何让他说出“是”字的办法。

　　我对那位工程师说：“史密斯先生，你所说的我完全同意：如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度，超出电工协会所定的标准，是不是？”

　　他完全同意。我获得他第一个“是”字。

　　我又说：“电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏七十二度，是不是？”

　　他同意这个见解，说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”

　　我没和他争辩，我只问：“工厂温度是多少？”

　　他想了想，说：“嗯———大约华氏七十五度左右。”

　　我说：“这就是了。工厂温度七十五度，再加上应有的七十二度，一共是一百四十七度。如果你把手放进一百四十五度的热水里，是不是会把手烫伤？”

　　他还是说“是”。

　　我向他作这样一个建议，说：“史密斯先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！”

　　他接受了这个建议，说：“我想你说得对。”我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多三万多元的货物。

　　我费了多年的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事，设法让别人回答“是，是”，那才是一套成功的办法。

　　下次当我们要指出人们的错误时，我们要记住赤足的苏格拉底，并且问一个能够获得对方“是，是”反应的和缓问题。

　　如果你要获得人们对你的同意，必须要使对方很快地回答：“是！是！”