把产品卖给守财奴

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　　上世纪50年代，齐格还是一名煤气灶推销员。当时，煤气灶是个新鲜物，每台价格高达320美元。

　　一次，齐格的家乡举办商品展，齐格特地租了一个摊位，一边用煤气灶做起美食，让大家免费品尝，一边介绍起煤气灶的优点。这时，突然有人大喊：“这有什么奇怪的？五年前我在纽约就见过，那些推销员叫我买，我才不买呢！我家全用煤球烧水做饭，一个煤气灶要320美元，只有傻子才会买！”这人叫布鲁斯，是当地有名的富翁，也是出了名的守财奴。他一说完，那些原本感兴趣的人也退缩了。

　　布鲁斯这样挑衅，齐格也没有生气，他反而想：如果我能把第一个煤气灶卖给他，后面就一定会有人跟着买了，可如何才能让他心服口服地买下呢？过了一会儿，齐格掏出一张1美元的纸币，把它撕得粉碎，扔进煤气灶里烧掉了，他问布鲁斯：“你心疼吗？”布鲁斯惊得张大了嘴巴，说：“虽不是我的钱，但我还是心疼，你这不是白白浪费1美元吗？”齐格认真地说：“是的，烧掉的是我的钱，浪费的却是你的钱。这个煤气灶虽然要320美元，但和烧煤球相比，它每天至少要节省1美元，你五年前就知道煤气灶了，遗憾的是你没买，1年按365天算，5年就是1825天，每天1美元，你已经浪费了1825美元，以后你还会像我刚才烧毁那1美元一样不断浪费下去……”听到这里，布鲁斯脸色都变了，他算了一笔账后，当即就买下了煤气灶。

　　连守财奴都掏钱买了，人们也纷纷跑来购买。此后，齐格用这套理论说服了更多人，卖出去的煤气灶越来越多。后来，他在给推销员培训时常说：“商品的质量固然重要，但一套巧妙的说法更重要，只要你能说中顾客内心的痛点，就没有卖不出去的东西——哪怕你面对的是一个守财奴！”