赢利才是最好的促销

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　　20世纪初，美国胡佛公司生产的小型吸尘器非常受欢迎。此后的几十年间，胡佛牌吸尘器出现在世界各地，广为人知。1992年，胡佛在英国的销售业绩开始下滑，产品大量积压。于是，公司总裁切尼命令总经理埃里卡调查原因。经过调查，埃里卡将结果告知总裁：“近一两年来，吸尘器在欧洲市场已经趋于饱和，所以销售停滞不前。”

　　“可是，再饱和的市场也会有空隙，条件稍差的家庭很可能就没有吸尘器。只要我们的促销方法具有诱惑力，一定能把积压的吸尘器卖出去！”切尼提出了自己的看法。经过集体讨论，他决定让胡佛公司打出这样一则促销广告：只要消费者购买一台价值100英镑的胡佛牌吸尘器，就能免费得到一张到欧洲某国旅游的机票。

　　这一促销手段，使胡佛公司售出了部分积压产品。切尼惊喜万分，为了加快销售步伐，他让埃里卡继续打出更优惠的促销口号——只要消费者购买100英镑以上的胡佛牌吸尘器，就能得到两张去美国的往返机票（每张价值200英镑）。切尼觉得，现在购买吸尘器的顾客家庭条件都不好，根本不会考虑去美国旅游的事。为了加大宣传力度，切尼让市场部将促销口号印在他们的产品标签上。

　　但是，切尼的如意算盘打错了，而且错得一塌糊涂。事实与他猜测的截然相反：贫困家庭的人仍然买不起吸尘器，而中等以上水平的家庭虽然大部分已经拥有吸尘器，但面对如此巨大的诱惑，他们自然不会放过。对他们而言，一对夫妇如果购买一件胡佛牌吸尘器就能领到两张往返美国的机票，便能节省300英镑。于是，很多人在没有真正需求的情况下去购买胡佛的产品。很快，胡佛公司的20万台吸尘器销售一空，但他们随之迎来的是无休止的电话——是的，买完吸尘器之后，每个顾客都打电话到胡佛公司索要机票。

　　胡佛的欧洲公司乱成了一团。切尼也开始慌张起来，直到这时候他才意识到，销售产品应该图利润而不是只图销售量。面对消费者的索票电话，胡佛公司只能是哑巴吃黄连，因为促销口号已经印在产品上，他们已经向每一位顾客承诺提供免费机票。他们甚至没有一丝反悔的机会，因为要不到票的消费者一旦向法院提起诉讼，胜诉的一定是他们。在万般无奈的情况下，胡佛公司花费了4400万英镑给十几万顾客提供了去美国的往返机票。扣去卖吸尘器所得的微薄利润，胡佛公司在这次销售中不但没有赢利，反而还倒贴了一大笔钱。

　　花了4400万英镑，换来一个惨痛的教训：在市场饱和的情况下，销售第一不等于利润第一，如果不切实际地去盲目促销，只能带来不可挽回的损失。