给人脉分房间

tongzhuan365

　　我在长江实业集团工作时，有一次想拿下九龙商城的一个大单，在制定了目标后，就开始努力。首先，我要找到一个在九龙商城对该事有决定权的经理；其次，我要说服他，签下订单，从长江实业集团进货。经过分析，我认为商城后勤管理部的麦先生是最合适的人选。他负责商城的采购工作，最近多次进过类似的产品，在这项业务上的发言权和决定权当仁不让。我跟头儿谈了自己的想法，他很支持，建议我去进行公关。

　　过程大费周章，麦先生是一个很有城府的人，“油盐不进”。我之前从没见过像他这么具有防御力的公关目标。在我付出了很大的代价后，他终于答应和我认真地谈一谈这事。半个月过去了，我们付出了不菲的车马費和其他成本。我本以为大功即将告成，但在坦诚而详细的交谈过后，我大失所望。麦先生明确告知我，他对这件事没有决定权，只有建议权，真正能决定采购与否的人是九龙商城的副总吴女士——一个与老板关系暧昧的女人，香港商界的女强人之一。

　　“那您能帮忙联系吗？我愿重谢您。”

　　麦先生的回答再次打击我：“不能。我和她的关系不好，如果我提出建议，她反而不会考虑。请另寻高明。”

　　“之前的几次采购为何未被她否决？”

　　麦先生笑着解释：“有些产品其实符合她的采购意愿，只是在我这里走了程序。”

　　原来如此！这就是在进行关系调查时，我们很难从外界察知的、隐藏得很深的内幕。因为忽略了这些因素，我投入很多成本，好不容易搭上的关系出现了价值偏差，即麦先生位高权重，却不能帮我这个忙。

　　如果你遇到这类问题，你会怎么决定下一步的行动？你会放弃麦先生吗？当然不能。如果你就此认为麦先生没有什么价值，可以抛在一旁不予理会了，那你将损失惨重。因为他极有可能在另一些事情上提供意想不到的助力。

　　我和麦先生成了好朋友。当天，我万分感谢地请他喝了咖啡，吃了丰富的午餐，然后告别。

　　一周后，我再次打电话给他，邀请他参加长江实业集团举办的高尔夫比赛，并送给他贵宾客户的身份卡片。他吃惊极了。

　　“李，你的问题解决了吗？”

　　“没有，但我会努力，请不用担心，下个月一定要来参加比赛。”

　　麦先生很意外。他发现我不是一个功利的、用眼前价值衡量人的销售员。我们开始密切来往。

　　虽然当年我没有拿下九龙商城的大单，但是通过麦先生的引荐，我有幸见到了九龙商城的老板，绕过那位副总，有机会向他们的最高领导坦述诚意，这为我后来成功地向九龙商城售出一系列大单打好了基础。

　　我们需要像盖一栋房子一样，为自己的人脉分出几个不同的房间，每间房子里放置不同功用的人脉，对他们的价值予以区分。你投入了一些成本，搭上的关系不能解决眼前的问题时，你可以看一下房间的功能标签，将他们放入合适的房间内，在另一些事情上，他们能随时回报给你相应的价值。