国外品牌的制胜怪招

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　　把自行车钉到墙上去

　　海格勒·卡尔的家在柏林市区的一座公园旁边。大学毕业后，他在父母的帮助下经营起了自己的自行车商店，但生意怎么也好不起来。

　　有一天，卡尔从外面回家，远远地看着自己家的房子，忽然计上心头—为什么不把商品放到大家一眼就能看到的地方呢？几天后，卡尔请来一支施工队伍，在那堵外墙上钉了120辆自行车，等于是把6万欧元放到外面日晒雨淋。父母心疼得几乎要哭起来了。

　　这堵奇特的外墙吸引了大量市民们饶有兴趣的眼光，不仅买车的人愿意到卡尔这里来，就连许多仅仅是从此经过的市民，也往往会停下来留一张影做纪念，更有无数的新闻记者纷纷为卡尔的商店做了报道。他的人气越来越旺，甚至连原本没有打算买自行车的人也老远赶过来买一辆回去。

　　仅仅一个月，卡尔就卖出了价格从500欧元到3000欧元不等的自行车近2000辆，销售额高达400万英镑，甚至超过了德国卡尔施泰特万乐百货公司的自行车月销量。后来，卡尔又在比勒费尔德和波鸿两座城市开设了分店。

　　减法哲学

　　纽约的熊猫中式餐馆刚成立的时候，虽然每盘菜都是500克的满满一大盘，但生意还是很不好。老板想起自己有个非常有头脑的侄子正在纽约留学，便把他请到店里来支招。

　　小伙子来观察了几天后，建议把每一份菜肴都减少到150克！此举一推行，餐馆的生意竟然越来越好。

　　后来，小伙子说出了其中的玄机：光顾快餐店的大多数都是散客，一盘500克的菜就够顾客吃了，但一顿饭只吃一盘菜显然是太乏味了，改为150克以后，一位顾客也可以点两三道甚至是三四道菜，既不用担心会浪费，也不会觉得口味单调。

　　从此，老板决定把“150克菜”作为餐厅的招牌来打造，生意越做越红火。30年后的今天，熊猫中餐厅已经在全美国开设了500家分店，是美国最大最受欢迎的中餐快餐厅！当初的那位提议只卖150克菜肴的小伙子，也就是现任熊猫快餐CEO的程正昌！

　　打造“廉价”的国际品牌

　　美国西尔斯百货公司从成立之初就以“精品”著称，经营各类高档商品，包括价值3万美元一瓶的红酒和5万美元一只的金表。

　　随着时代的进步和观念的更新，奢侈攀比风在美国社会里逐渐淡化了，西尔斯的业务量也随之不断下滑亏损。当年，马丁艾兹临危上任公司新总裁，他提出要树立“廉价品牌”。他把一切让普通群众望而却步的高档商品全部撤下柜台，取而代之的是廉价的生活用品，如1美元一包的洗发水和3美元一只的剃须刀。

　　马丁告诉他的员工们说：“当一个拳击手受了重伤时，他最应该做的事情是继续站在擂台上挑战下一位高手，还是先停下来回家休息？如果是为了打出更好的拳，最好的办法是回家休息！”

　　马丁的“廉价策略”使西尔斯的营业收入和利润直线上升，每年进账过百亿，各个商场连续不断地夺回市场份额，公司的股票价格也达到了前所未有的高度，甚至超过了可口可乐和迪斯尼这些业绩卓著的老牌公司。到目前为止，西尔斯公司已经凭借着“廉价”成为闻名全球的最大零售商之一，也是美国经济的重要支柱之一。

　　我们不是卖商品

　　1881年，鲁道夫卡尔施泰特在德国维斯马市经营起了一家小小的杂货店，生意非常惨淡。

　　有一天，一位老妇人想为自己买两瓶本地产的苹果罐头，正在老妇人准备付钱的时候，施泰特建议她买黄桃罐头，因为黄桃又酥又软，而本地产的苹果罐头又硬又脆，最主要的是黄桃罐头更便宜一些。老妇人开心地接受了施泰特的建议。

　　从那以后，这位老妇人就经常来到这里买东西。她告诉施泰特，因为他曾帮助她买到更适合的商品，所以她信任施泰特。

　　从那以后，施泰特在经营中不再一心想着如何卖出更多的商品，而是把更多的精力用来思考“如何帮助顾客”，把商品销售看作是一个由此而产生的效应。他告诉自己的员工：我们不是卖商品，而是帮助顾客买商品！

　　就这样，施泰特的杂货店生意越来越好。在100多年后的今天，他的杂货店已经发展成了欧洲最大的百货公司：卡尔施泰特！