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一扩一缩一毫米,一衰一兴一境界

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发表于 2017-9-17 19:39:04 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
  李惠森,李锦记健康产品集团主席兼行政总裁。1992年,他创办了南方李锦记分公司,以经营中草药健康产品为主。起初,一款中草药牙膏的销量很不理想,怎样才能把牙膏销量搞上去,成了公司急需解决的难题。

  此时,有位员工向李惠森建议:把无限极牙膏的口径扩大1毫米,同时还介绍了下面这个引人注目的案例。

  美国默克尔牙膏公司,生产了一种泡沫十分丰富的牙膏,投放市场后备受欢迎。因为当时不少消费者认为,泡沫丰富就是好牙膏。前10年,此牙膏的销量一路飙升。不过,此后连续3年,牙膏的销量一直徘徊不前。

  于是,董事会召开高层会议,商讨对策。会议最后决定:有偿征集合理化建议,谁的建议成效显著,就奖励谁10万美元。

  第二天,一个年轻的经理建议:将现有的牙膏口径扩大1毫米。因为大多数消费者挤牙膏时都挤出与牙刷前端相同的长度,口径粗1毫米,每天的牙膏用量自然会多出不少。

  董事会讨论后决定,立即采纳将牙膏口径扩大1毫米的建议。结果,牙膏的销量竟然增加了32%。更意想不到的是,几年之后,几乎世界所有生产牙膏的公司都开始效仿默克尔牙膏公司的做法。当然,董事会心悦诚服地兑现了这10万美元的奖金。

  在南方李锦记分公司里,尽管有不少人十分欣赏上面这个极具说服力的案例,也支持把牙膏口径扩大1毫米的建议,但李惠森却力排众议,坚决反对。他说,许多人都知道这个案例过去的辉煌,却很少有人了解它此时的尴尬。最近,美国《纽约时报》对默克尔牙膏公司的近况做了后续报道,目前此牙膏已经滞销了。因为越来越多的家庭主妇发现,家里牙膏用得快,罪魁祸首就是牙膏口径扩大了,挤出的多了,太浪费了。于是,越来越多的家庭主妇不再购买默克尔牙膏公司的牙膏,而改去采购其他牌子的牙膏。结果,默克尔牙膏公司的生意每况愈下,最后不得不停止生产牙膏,而去生产别的产品。因此,我决定在现有的基础上,把牙膏口径缩小1毫米!

  员工们得知了李惠森的决定,都将信将疑。然而,当口径缩小1毫米的中草药牙膏推向市场后,很快受到了消费者的青睐,销量节节攀升,在市场中占的份额也越来越大。

  为什么会越卖越好呢?在回答记者的这个问题时,李惠森直截了当地说破了其中的秘密:把牙膏口径扩大1毫米,实际上就是让消费者在不知不觉中浪费牙膏,销量也就随之增加。这种做法实质上是坑害消费者的利益,也违背了刷牙时牙膏的科学用量。相反,把牙膏口径缩小1毫米,实质上是从消费者的利益考虑,帮助消费者节约牙膏,科学地控制牙膏用量。这样,表面上看是减少了牙膏用量,但却能打动和吸引更多的消费者。我们公司倡导和秉持的核心价值观是四个字——思利及人。其意思是说,凡事要思考如何有利于大家的共同利益,而不是只思考一己私利,更不是损人利己。自私自利的单赢,只能辉煌一时;思利及人的共赢,才能长盛不衰。

  记者在采访报道中写下了这样的评论:一扩一缩一毫米,一衰一兴一境界。

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