客套话松开钱包

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　　这里是宝石的卖场。某个家庭主妇在看一条珍珠项链，这时候售货员过来搭话说：“珍珠是任何场合都用得到的物品，所以大家都会选择品质高的。”如此一来，大多数主妇就会不假思索地买高价格的项链，理由仅仅是“大家都买了”。

　　我们每个人多多少少都有在意别人眼光的心理倾向，并且一旦开始在意别人的眼光，就会想尽可能和别人的做法保持一致。在心理学上，这种状态叫作屈服于“同步调压力”。

　　售货员们就是狡猾地利用了人们的这种心理。如果听到“大家都已经买了”“这个价位是最受欢迎的”之类的话，就一定要注意了：不管是谁买了怎样的商品，和你都没有任何的关系。

　　对于某些售货员来说，最老套也算是最普遍的武器就是“客套话”了。看到房子就夸“多讲究的房子”，看到院子就夸“多漂亮的院子”，看到狗就夸“多可爱的狗”。当然，这些无一例外都是客套话，所说的也都是些陈词滥调，听的人却“句句受用”。尽管清楚这些不过是客套话，也会高兴地听，这就是人的本性。犹他州立大学的心理学家约翰？赛特请了两位在发廊工作的美容师，就“夸奖的语言”作了如下的实验：

　　美容师在每个口袋里都装了3枚硬币，然后每当客人来的时候就将硬币取出，根据硬币的种类来决定待客的方式：

　　A。硬币代表不说夸奖的话：

　　B。硬币代表夸奖“您的头发真漂亮”；

　　C。硬币代表夸奖“无论什么发型都适合您”。

　　结果显示，客人付小费的比率是A：9。14%，B：12。83%，C：12。83%。这里B和C之间在统计上没有差别，可以判断为效果相同。

　　也就是说，我们不是因为被夸奖的内容，而是因为被夸奖这一事情本身感到高兴，然后就会松开钱包的纽扣。

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