就是要你想不到

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　　俗话说，商场如战场。有时候，从别人意想不到的地方开火，会得到意想不到的好效果。

　　在男士区卖高跟鞋

　　上世纪40年代，在意大利威尼斯的一个小镇上，一位年轻人办起了一家小小的高跟鞋作坊。

　　有一天，他扛着一箱高跟鞋来到一条著名的女性鞋帽街进行推销。刚到路口，发现对面走来几位相熟的女鞋生产商：“走吧！这里根本容不下我们！”其中的一位熟人善意地提醒年轻人说。

　　“为什么？这里是一条女性鞋帽街，为什么容不下我们？”年轻人好奇地问。

　　“不信的话去试一试就知道了！”同行们垂头丧气地离开了。

　　年轻人将信将疑地走进了其中的一家女性鞋帽店，还没等他开口，那家店的老板就直截了当地说：“你也是来推销商品的吧？我们这里卖的都是顶尖的名牌产品，你这些新品牌毫无知名度，也卖不了高价钱，我们不收！”

　　年轻人又相继去了好几家店，但是都遭到了拒绝。正要离去时，他忽然发现街的尽头有一家男士鞋帽店。年轻人灵光一现，为何不到男士店里去试试？

　　年轻人走进了那家店铺，说明了来意，那位老板惊诧地问：“我这里是男士区，你要在这里卖高跟鞋？”

　　“是的，你卖男鞋，我卖女鞋，不会对你的销售造成任何冲击，也不会影响到你的利润，在男士们为自己买好鞋子以后，他们应该非常愿意顺便帮妻子也买一双回去，在这旁边放一双女鞋，应该是很好的办法，最主要的是，每卖掉一双，我就从中分一部分利润给你！”小伙子说。

　　老板考虑一番后，答应了年轻人的要求。当天，年轻人就回到作坊里运来了几百双高跟鞋。果然如他所说，男士们购买好自己的鞋子后，纷纷掏钱为妻子也买回一双高跟鞋，即使有时候拿不定主意，他们也会另择时间带着妻子上门来挑选。甚至有更多的夫妻同时上门来挑选鞋子，省去不少时间和精力。

　　几十年后的今天，小伙子的高跟鞋成了几乎在意大利独霸天下的女鞋品牌—LMPO！没错，当初的那位年轻人，就是LMPO的品牌创始人雷桑德·巴尔赛拉！

　　雷桑德·巴尔赛拉在自己的回忆录里说：“无论是从商还是做人都需要讲究变通，困难当前，有时候不仅需要另辟蹊径，甚至需要反其道而行，只有这样，才能找到一片又一片属于自己的天地！”

　　3大于40的智慧

　　上世纪60年代，一位刚刚大学毕业的小伙子来到曼哈顿市区一家开张不久的超市里上班，这家超市很小，只有他和老板两个人。

　　超市坐落在一条还算繁华的街道，为了揽到更多顾客，老板尽可能地增加商品的种类和品牌，可谓应有尽有，然而生意一直好不起来。小伙子下定决心要仔细观察思考，找出症结所在。

　　那天，有一位中年男子走进店里来，径直走到调味品柜前，对着那一大堆番茄沙司和花生酱愣了好一阵子，竟然又什么也没有买，空手走出了超市。

　　这种事情已经不是第一次发生了，小伙子思索了良久，难道……

　　他突然找老板说：“我去书店里租几本书来给你看好吗？”

　　老板心想反正闲着也无事，便同意了小伙子的建议。几分钟后，小伙子捧着整整50本书回到了店里，他把这些书堆在老板面前的办公桌上说：“借来了！”

　　老板被小伙子的这个举动吓了一跳，他拿起这本看看，又拿起那本翻翻，有些不耐烦地说：“这么多书，先看哪一本好？瞧着都心烦了。”

　　小伙子很快把书放进箱子里，只在桌子上留下两本，他接着问：“这样呢？”

　　“这就明朗多了，我看这本吧！”老板拿起其中的一本说。

　　小伙子仿佛得到了自己想要的答案，他微笑着说：“如果我猜得没错，刚才离开的那位男子，他并不是买不到想要的商品，而是和你面对50本书一样，不知该如何选择。”

　　老板若有所思地点了点头，小伙子接着说：“所以我们应该撤掉大部分可有可无的商品！以花生酱为例，现在的货架上有40个种类和品牌，撤下37种，留下3种平时最畅销的就行了。过多的可选项并不是顾客所需，帮助他们选择才是真正有利于顾客的做法！”

　　在采用了小伙子的建议后，商店不仅降低了成本，且在短短两个月中，竟然创造出了之前半年的营业总额！

　　几年后，老板把超市转手给了小伙子。小伙子每月坚持派人出去调查市场，帮助顾客选择更好更受欢迎的商品。到目前，这家超市已经在全美国开设了300家连锁分店，成为美国最庞大的商业机构之一：“乔氏连锁超市”。当初的那位小伙子，就是前不久刚从超市CEO位置上退休的乔库尔姆！直到今天，“每类商品不超过3种”依旧是乔氏超市的一大经营特色。