试探的技巧

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　　察言观色是一套技巧，需要练习。举例来说，在開会时，如果你发现一个人开始抖脚、摸脖子、做出着急的下意识动作，你或许可以直接问：“你是不是赶时间呢？”当然，对方很可能因为客气而不直说。

　　这时，其实我们可以有技巧地表示：“会议再开3分钟就结束，我等一下也有另一个会议。”要是对方听了这句话就不再抖脚或摸脖子，那我们就能确定，对方的确是在赶时间。

　　但如果对方说：“不赶时间，还好！”又接着问你，“刚才你提出的建议，能在预算内完成吗？”这可能就是他内心焦虑的原因。我察觉到一个很妙的现象：只要对方没有要刻意隐瞒或欺骗你，往往在你善意地做了试探却没有猜对时，对方会给你更明确的暗示，甚至会直接说出实情。

　　有时候，最好的试探方法，是分享一段自己的故事。

　　读研究生的时候，有位老朋友从纽约来找我。我很开心能为他当导游。我带他去了波士顿最有名的海鲜餐厅，并大力推荐来这间餐厅必吃的龙虾。朋友接受了我的推荐，点了龙虾。

　　不过龙虾上桌后，我发现他有点不自在。平常谈笑风生的他，那天却有点拘谨，只挑一旁的配菜吃。我心想：他是不是不习惯吃龙虾呢？是不是不好意思拒绝我的好意，才跟着点了龙虾呢？难道他怕把手弄脏？

　　我没有直接问朋友，而是先分享了我自己第一次吃龙虾的故事。“哎呀！”我说，“当时特别狼狈！我第一次吃龙虾完全不知道从何处下手，吃得满身都是。我把中间那些绿色的膏吃了，那两个大钳子居然被放过，后来又想用叉子把龙虾尾的肉钩出来，结果整块肉飞溅出来，掉到地上！”

　　老朋友听了哈哈大笑，然后告诉我：“不瞒你说，其实这是我第一次吃龙虾呢！”

　　原来真的是因为我大力推荐，老朋友不好意思不点龙虾，但又怕在我面前出丑。幸好我先把自己过去的丑事告诉他，让他确定我不会笑话他。然后我就教这位老朋友如何享用龙虾，他吃得很开心，尴尬的气氛得以化解。

　　所以，试探并非只能问问题。有时候，主动分享反而能让对方更快地卸下心理防御，把真实的感受说出来。