将“黑”道生意做遍世界

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　　朋友们都说我财商高，“天生是块做买卖的料”，夸得我一愣一愣的，心想这是说我吗？

　　想一想今天能够成为朋友们所说的“成功商人”，还得“感谢”没下海以前我单位的头儿。大学毕业后我分到了外贸部门工作，尽管活儿干得不错，可嘴皮子功夫不行，不懂得讨领导欢心，也算是年轻气盛、书生意气吧，一次与领导争执之后我一跺脚，就选择了一条自个儿给自个儿发工资的职业。没想到六年下来，自己不仅给自己发了工资，还能管40口子的人。公司也从刚开始租赁的民居单元房搬到像模像样的办公楼里，在北京和唐山还分别开了两家办事处和工厂。别说，几年东跑西颠南征北战的，还真积累了一些心得。

　　一条道走到黑

　　“我们就是要走黑道，要一条道走到黑。”这是我和员工开会时经常挂在嘴边的话——别想歪啦，我所说的“黑”，指的是我所经手的产品一律都是黑颜色的，是以石墨为主角的黑色系列。

　　之所以“走黑道”，是因为这道儿我熟，我懂，是我的长项。我原本是矿业大学的高才生，等到自个儿单飞了，我就想我吃哪口饭呢？当时国内私人搞外贸的相对集中于经营外贸服装啊电器啊食品啊什么的，我就想别都挤一块儿出不来。这个产品最好是用途很广泛很重要，又没啥人碰，是个大冷门——思来想去，我一拍脑门，就石墨了！石墨用途广泛，从宇宙飞船到轻轨，小到球拍铅笔芯，都离不开它。它是绝佳的固体润滑剂，耐高温，又能导电。对，就它了。应该说，商品定位准确了，就等于成功了一半。

　　说起来也不知道算不算迷信，我这个人好像跟“黑”有缘，一碰“黑”准发，可一碰到“白”就麻烦大了。我也曾经尝试过“走白道”，一次出口了500吨轻烧镁球的白色产品，费了老鼻子劲，还没挣上钱。那是我的一个日本客户，问我要轻烧镁球，后来我们在东北找到了这种产品，报价给客户，对方也确认了。因为客户有其它货在天津港装船，就要求我们将那批白东西从东北运到天津港顺便一起走。结果报关时天津港海关非说该产品需要许可证方可出口。这之前，我们因为对这产品不熟，已曾多次询问工厂，知道它们经常在大连和营口出口，不需要许可证。可天津海关就是不放。他们分析：明明可以从东北的码头走，干嘛绕个圈子转途天津呢，以前类似这样闯关的事儿可不是没发生过。我怎么交涉也不行，这批“白货”在码头就是眼睁睁不能装船，而日方的船望眼欲穿地苦等了好几天，实在不能再等便空舱而返。这事儿最后经多次与海关交涉，总算给摆平了，海关告诉我可以装船了，但客户那边已经不想要货了。这场风波之后，我就铁了心，要一条路走到黑。还别说现在我的黑色产品已经形成几大类十几个品种，而且市场一直看好。

　　跟阿拉伯人做买卖：事先浮出一点价来等他往下划

　　“见什么客户说什么话”，这是干我们这一行最起码的要求。您想啊，干外贸，第一得产品定位准，第二就是拥有更多更好的客户。你手里有了好东西，得有人买啊。客户就是上帝，这可不是虚话。

　　跟老外做买卖，首先得熟悉人家的各种习俗，尤其是商业习俗——哪怕是跟同胞做买卖，不同的地儿习惯还不一样呢。别说，林子大了什么鸟都有，各国有各国的道儿，只要摸清了，跟任何肤色的人打交道都没啥难的。

　　譬如跟中东的一些国家尤其是阿拉伯人做买卖，我们掌握了一条规律，那就是事先浮出一点价来等他往下划。打个比方，一件商品，你事先拟定的可接受价位是4元，可如果你干脆利索地报个价，“就4元。”对方肯定会不依不饶地磨你：“3。98元。”哪怕他心里也知道4元是理想的价位了。你要是不答应他就不乐意甚至不跟你做交易了。了解到这一点以后，我们也变精了，同样是4元的价位，我们先报4。10元，对方就一如既往地往下划价“4。05元。”得，成交。结果他会美成一朵花，咱也落个高兴啊。好像人家就喜欢享受划价的过程似地，这是不是跟一些女人购物的心理很相像。

　　中东地区有丰富的石油资源，大部分海湾国家已经意识到了石油并不是开采不尽的，他们已很注意发展自己的民族工业，所以这个地区也成了我公司的主战场之一。近年来我也有意识地将工作重点向那里转移，几年下来已拥有伊朗、沙特、埃及、阿联酋等多国的客户。同样是海湾国家，风俗差别还是很大的。阿联酋很开放很国际化，做生意沟通起来挺容易。可伊朗就很保守了，去年我从阿联酋飞抵伊朗，刚下飞机，就有人迎了过来，用宽大的头巾将与我同机的女士们逐个蒙裹上脑袋，只让她们露出诧异的眼睛。等到与伊朗的商人一交手，发现他们确实不够开明，倒也颇守规矩。

　　日本商人那股认真劲儿得把你烦个半死也佩服个半死

　　跟日本商人打交道，很让人长学问。他们那股认真劲儿得把你烦个半死也佩服个半死。他们对货物的来龙去脉自始至终都感兴趣。不像欧美国家的商人，他要什么东西，你提供给他，只要你的现货符合他的要求，价位他能够接受，就成交。可你供给日本人的货物，他得知道你的货源，你的产品是从哪儿来的，如何生产的，并强烈要求参观你的开采、生产第一线。以至于有朋友开玩笑说，这些日本商人是不是还肩负着经济间谍的任务啊？

　　记得有一次，一家日本客户急火火地给我打来电话，说有批货有问题，他们不得不在日本重新加工，加工费共六万五千日元，“这笔费你们可得承担！”事情到此还没完呢，日方公司又通知我说，他们将派人到我工厂查看原因，看看毛病究竟出在哪儿？他们的工程技术人员说来就来，那家伙刚下飞机就马不停蹄地跑到我的工厂，逐台机器检查，结果发现其中有一台机床松动了，揪出了罪魁祸首，他得意地笑了。这位技术员往返两天机票、住宿餐饮花掉了１８万日元，这笔费用相当于加工费的三倍了，当然是他们自个儿出。等技术员飞回日本后，他们的老板又给我来了个电话，告诉我以后务必注意，“加工费嘛，就算了。”

　　日本商人还有一样好，他一旦认定了你，如果不出什么大意外，他就会很忠诚地一直跟你合作下去——哪怕有人能提供同样的商品，价位比你的还略低，他都不会太动心。所以对于日本商人，我就会格外的小心仔细。给人家添乱子，也是给咱自个儿添乱子。

　　扣你600吨货再补交600吨水的运费

　　我的产品销往日本和美国的份额都很大，所以经常和日本公司美国公司打交道，但几年交往下来，我真是感慨多多。和日本人做生意，开始时很辛苦，但走入正规以后，就很轻松了。与美国人做生意，却正好相反。

　　记得刚开始和美国的一家大公司签合同，对方对我并没有多少了解，很轻松地就开信用证给我了，要知道当时我们还是很小的公司，他们也没有任何调研，仅仅知道我的报价低于其他公司，就把橄榄枝递给了我。我当时好高兴，第一次接这么大宗的货物出口，一次出口6000多吨。于是签合同，于是等信用证，于是备货源、装船。除了在装船时下了雨，将货物淋湿外，一切都很顺利。因为是散货出口，本来就有水分标准，超水部分扣水即可，我也就没太放心上。谁知等货到美国，对方给我传来一份清单，说我们的货水分超标10%（我们在国内化验超水不过6%），结果不仅扣除我们10%的重量，也就是600多吨货款不付款外，最让人哭笑不得的是，还让我们承担了600多吨水的运费！理由是：他们额外承运了600多吨水到美国。我的心一下子凉了。因为事先有约在先，说货到目的港方为最终检验。得，只有认赔。后来我从其它渠道知道好多美国公司都有这样的“嗜好”，他们这也算是店大欺客吧。我从此对美国失去了热情。买卖依然做，交情却浅浅。提醒那些准备或正在跟老美打交道做买卖的朋友，您小心了，可别挨涮。

　　当然，有时候生意场上败走麦城，多半是自个儿的错。去年春天，我跟荷兰一家公司签了个大订单，发一批“黑货”给他们，这批货是我从新疆一家公司进的，此前不久刚刚从那个厂子进过同样的货并顺利地卖往了韩国，我跟那个厂的负责人也是老交情了，所以就想当然地把那批货提走，先发到巴西，计划再从巴西转到荷兰。等到货到巴西以后，荷兰方面的负责人就过去验货，这一验不要紧，发现那批货不合格，当然也没多离谱，就差那么——怎么说差之毫厘吧，对方就不乐意了，要求无条件退货。货物从巴西又给折回来了，前后仅运费就花了几十万元，几十万的真金白银就打水漂了。生气之余，我也下了死命令，以后不管什么货物，不管你想像中多么有把握，统统都要经过质检，都要检测。这算是吃一堑长一智吧。

　　我经常给朋友们讲同一个故事

　　有朋友问我，“你是怎么跟全球那么多公司联系上的？”其实也没什么技巧，我不过是利用了各种可能的沟通途径。给自己开个网页，在一些浏览量大的专业网站上做些广告——我甚至还入股参与了一个热门网站，主要是看好它的发展前景，觉得对自己外贸事业的开拓也有益。还有就是参加相关的各种展览会展销会，有意识地挖掘潜在的客户群。

　　当然了，干任何一行都需要相当的才识和眼界，这就需要你平时的学习和积累了，我也忙里偷闲上北大、清华的一些研修班、硕士班，图的当然不是文凭，不过是补充有关质量检测、材料分析之类的专业知识。因为我知道，说不定哪一天就派上用场了。

　　我经常给朋友们讲同一个故事。

　　小狗问母亲：“幸福是什么？”

　　小狗的母亲告诉它，“幸福就是你身后的尾巴。”

　　小狗似乎恍然大悟：“我要抓住幸福。”于是转身去咬尾巴，但无论它怎么努力也徒劳，始终抓不到自己的尾巴。

　　小狗母亲便告诉孩子：“你往前走，一直往前走，看你的幸福会离你而去吗？”

　　小狗真的往前跑去，而尾巴自然也相随它往前跑。

　　真的，只要你往前走，你的幸福便一直会紧跟着你。这也是我经常和同事及朋友们共勉的话。我们没必要跟着人家追逐什么，也没必要人云亦云，只要自己找准了路，认定了事，坚持走下去，肯定会有一串一串的成功跟随你，有些甚至是你当初始料未及的。