曾花：户外第一品牌的营销智慧

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　　曾花，北京思凯乐旅游用品公司创始人，旗下拥有300多家品牌连锁店，个人资产上亿元，曾获得“2007年度户外产业十大人物”等诸多荣誉，并被共青团中央授予“青年创业导师”称号。

　　6罐可乐的营销智慧

　　曾花的第一份工作，是在江西井岗山的一家罐头厂洗瓶子。1990年年底，厂长要给她“转正”时，她却婉言谢绝了。她直言不讳地告诉厂长：“这里临时做做还可以，长期做，不行。”

　　后来她去推销消费卡。每天都起早贪黑地在街头巷尾奔走，可不管她多么卖力，销量总是平平。后来，为了卖出更多的卡，公司制订了激励政策：每卖出一张卡，可提成30元；如果能卖出100张，则按每张100元提成。怎样才能卖出更多的卡片呢？曾花想起了以前在图书馆看过的一则故事：假设可乐2元钱一罐，两个空罐可以换一罐可乐，现在你有6元钱，最多能喝几罐可乐呢？通过推算，你得到的答案是5罐，而此时手里还剩一个空罐。绝大部分人到此为止了。那么有没有办法能喝到第6罐可乐呢？答案是：和别人合作。

　　曾花马上付诸行动。她找来几名学生，让他们帮自己代销，卖出去一张给他们提成30元。仅仅一个暑假，曾花就赚了1万多元。这次经历也让曾花牢牢记住了四个字：合作共赢。

　　“无知女孩”变身“金牌销售”

　　一次，正好西门子UPS（UPS意为“不间断电源”）北京代表处招销售员，于是她前去应聘。负责接受简历的是一男一女。男士问“UPS”是什么意思，曾花支支吾吾答不上来。男士摇摇头说：“应聘西门子UPS销售人员，你连UPS的意思都没弄明白，看来你没准备好！”从说话的语气中，曾花听得出来，他在嘲笑自己的无知。

　　碰了一鼻子灰，一般人这时就灰溜溜走了，可曾花没有。她对自己说：“只是男士拒绝了我，女士也许会接受我呢！”于是她拿着简历向女士讲解自己以前的销售业绩，并说：“哪怕不给我工资，先试用一个月，如果不行，开除我都可以。”女士觉得这姑娘很有钻劲儿，果真破例给了她一个面试的机会。

　　上班后，同事们都在匆匆忙忙地打电话联系业务，曾花却不着急。同事们暗地里嘲笑她：到月底就会被开除！但曾花觉得，首要任务不是去跑业务，而是观察和学习公司里那些老推销员的业务技巧。一个月后，她根据了解的情况，制订了一套独特的推销方案，其中有一个看似不起眼但非常有效的招数：给对方打完电话之后，再给对方写一封信，夸赞对方热情好客。这样，下次再打电话时，对方就更加热情了。

　　有一次湖北某市邮电局要开一个招标会，曾花知道这个消息时只剩下最后一天准备时间。这是个大客户，她不愿错过这个机会，于是连夜向公司汇报情况，公司建议她尽快将介绍产品性能的几页资料记到脑子里，以备在招标会上发言之用。

　　但曾花“临时抱佛脚”的做法最终还是露馅了：竞标会上，曾花“背诵”完产品资料后，有一个请场下人员提问的环节。第一个问题便难倒了曾花：“你们产品是串联还是并联？”问题很简单，曾花却回答不上来。她灵机一动：“这个问题……我记下来了。一会等大家提完后，我会一起作答！”

　　问题问完了，曾花借故去了一趟卫生间。从卫生间出来之后，所有问题都有了答案。原来，就在去卫生间的那段时间，她打电话向公司进行了求助。

　　当天晚上，曾花想请邮电局几个领导吃饭，被无情地拒绝了，这些领导接受了另一个业务员的邀请。回到住处，一番思索后，曾花给该邮电局负责竞标工作的一位主任打电话，直截了当地说出了自己的委屈：“我不是非要请你们吃饭，我只是觉得，别的公司的业务员请你们吃饭，这对我来说是不公平竞争。”大约从来没有人敢把这样的话摆到桌面上，主任一时愣住了。半晌，他才说道：“我们接受你的意见，一定会公平对待此次招标。”

　　不久后的会议上，包括西门子公司在内的两家公司初步中标。让曾花欣喜若狂的是，最终邮电局所需的设备全部是从西门子公司购进的。

　　在西门子UPS的6年时间里，曾花的销售业绩从最后一名迅速提升到第一名。新东方董事长俞敏洪曾问曾花：“我很好奇，是什么原因让你的销售业绩一直处于霸主地位？”曾花淡然一笑，说：“我觉得可以用三个词来概括：特别勤奋，特别真诚，特别忠诚。干什么工作都要勤奋，这是前提；对客户要真诚，这样才能打动客户，让他购买你的产品；对公司要忠诚，这样才能赢得领导的信任，为自己创造一个良好的工作环境。”

　　在西门子工作期间，曾花曾创下年销售1980万元的最高纪录，超过第二名1000多万元。她由此赢得了“金牌销售”（TOPSALE）的称号，也因此被提拔为市场部经理。

　　做企业就像登山

　　作为一个打工妹，曾花可以说已经站到了顶峰。可她并不满足，在她看来，这份工作再好，也是为他人做嫁衣，她想拥有自己独立的事业。

　　2003年春，一场肆虐全国的“非典”令人饱受疾病之苦，也掀起了全民健身的高潮，曾花因此迷上了户外旅游。曾花注意到，国内的户外用品行业还处于起步阶段，她想买身好点的冲锋衣，竟然都找不着合适的店铺，买帐篷，更是要排队等货。

　　“就干这一行—户外旅游用品！”曾花立刻下定了决心。朋友们都投反对票：“你对此一窍不通，不如做机电销售，这样你原来的大客户还用得着。”但曾花最终还是选择了户外用品行业。

　　放弃西门子UPS的大客户后，曾花就只剩下一腔创业热情和买房剩下的8万元钱。让她感动的是，尽管父母并不理解女儿的“折腾”，但他们依然瞒着她，悄悄地向亲戚筹借了30多万元交到她手中，其中的35000块钱，是姑姑用家里刚盖好的新房子作抵押换来的。

　　握着这沉甸甸的30万，曾花更坚定了创业的决心。

　　2005年，曾花的第一家思凯乐户外用品加盟店终于出炉。在随后的两年里，曾花提出了独特的公司经营理念：既做户外服装也做运动设备，为白领提供一站式采购，同时向他们推销全新的户外生活方式。“不是只有登山或野营时，我们才需要户外用品。周末和家人逛公园，甚至在自己家里支起帐篷小憩，也是一种美好的体验。”

　　在曾花的努力下，思凯乐发展势头非常好，年利润很快达到百万元以上。但发展到这里，公司似乎陷入了瓶颈期，一时很难再有扩展。就在曾花为企业的下一步发展头疼时，2007年4月的一天，她偶然看到CCTV《赢在中国》正举行选拔赛，她立刻敏锐地意识到，这是一个推销自己品牌的绝佳机会。她没有任何犹豫，立刻就拨打了报名电话。

　　2008年6月，曾花顺利晋级决赛阶段。她曾任职的西门子公司的老总专程来到现场为曾花拉票。曾花不负众望，一举夺得亚军，赢得了700万元创业资金。

　　目前思凯乐在全国已有300多家加盟商和经销商。业务已经覆盖全国大部分地区，并向海外不断拓展。

　　2010年11月，曾花和国家登山队队长王勇峰，火炬手阿贵，以及另一些企业的老总一起，登上了非洲最高的山脉—乞力马扎罗峰。从3700米营地到4700米营地这段登顶的路程，他们共行走了7个小时，中途曾花一共呕吐了10次。到后来每走20步，曾花就需要停下来休息，但她还是咬牙坚持了下来。第二天早上8点，终于到达顶峰后，曾花不禁感叹道：“创业和登山一样，比拼的是毅力，谁能坚持到最后，谁就是成功者，谁就能到达人生的巅峰！”