tongzhuan365 发表于 2017-10-15 13:33:14

李伟的“敢做”成就了今天的思念食品

  一切源于挑战

  1990年,从郑州大学新闻系毕业的李伟踌躇满志地做过公务员、记者,几年之后,辞职下海。先后卖过芝麻糊、开过电子游戏厅、做过苹果牌牛仔裤的代理商。他说:“我对经营新项目有着特殊爱好。”其实,这些小生意并没有给李伟的生活带来大的转机,“只是找到一些做生意的感觉罢了”。

  1996年,李伟才真正找到一个发展的契机。当时联合利华生产的和路雪冰淇淋开始在北京、上海、广州等大城市畅销,百乐宝、可爱多、梦龙、千层雪等冰淇淋一支卖到4元左右,利润空间非常大。“要是能做和路雪的河南总经销就好了。”这就是当时李伟最想做的事情。没想到,这一简单的想法,给他后来的发展带来了莫大的商机。

  由于当时和路雪刚进入中国市场,仅在一线城市销售,像郑州这样的二线城市根本不在联合利华的考虑之列,因此当李伟跑到和路雪设在北京的总部要求做河南总经销时,对方根本不予理睬。

  固执的李伟没有气馁,先后往北京跑了不下10次,对方被李伟锲而不舍的诚意感动,和路雪在北京的总部开始对郑州市场进行评估和考察。

  在对方到郑州进行最后一次考察时,李伟从朋友那里借了2000元钱,在郑州最高档的酒店请对方吃饭,甚至不惜投其所好,和一帮哥们儿在餐桌上绞尽脑汁跟对方大侃足球。结果对方心花怒放,当场决定让李伟“试试”。

  这一“试”就一发不可收拾。李伟不仅通过经销和路雪积累了一笔可观的财富,也给他后来进入速冻食品业提供了条件——当时和路雪在河南给李伟配备了5辆冷冻车,并建造了上千立方米的冷库容积。

  “虎口夺食”,挑战行业巨头

  由于冰淇淋是夏季旺销商品,一到销售淡季,这些冷链资源几乎被闲置了。当时,郑州的三全速冻汤圆已畅销全国市场,而汤圆恰恰是冬季的旺销食品。“利用现有的冷链资源,夏天做冰淇淋,冬天做汤圆,岂不是两全其美的事情。”头脑灵活的李伟这样想。

  1997年,29岁的李伟决定做汤圆生意。他留意过往三全食品厂拉货的车辆,有时主动上前给司机端茶送水。慢慢地,他和三全食品掌门人陈泽民的大儿子陈南成了称兄道弟的朋友。

  似乎是一种巧合,李伟的新厂房恰好盖在了三全食品厂的斜对面。当年正值香港回归,记者出身的李伟给自己的企业取名为“思念”。一则庆祝香港回归祖国的怀抱;二来汤圆也代表了团团圆圆的美好希望。

  当时,三全已经如日中天,产值过亿,在郑州带动了一批企业的发展。对于不懂技术、没有销售渠道、周转资金也少的李伟来说,不要说和三全竞争,就是和那些起步稍早的中小企业抢口饭吃都很难,因此,李伟只能把主要精力放在生产上。

  到1998年农历正月十五元宵节的前几天,思念汤圆的库存量已经达到了几百吨,由于没有名气,产品根本卖不动。而马路对面早已闻名遐迩的三全汤圆却供不应求,工厂门口等着拉货的汽车排了一两公里,经销商不仅要排队等货,还必须现款提货。

  眼看元宵节就快到了,尽管三全加班加点,但仍然有许多经销商不能按时提货。李伟看在眼里,决定来个“虎口夺食”。他派销售人员到经销商住的旅馆去游说:“思念有货,价格便宜,还可以赊账,拉一点试试吧。”拉货的经销商总不能空车而归,有些人等不及了,同意进点货试试,市场一旦接受了这个产品,后面就有“戏”了。

  挑战行规,高薪引起关注

  1998年5月,《大河报》刊登了一版“寻人启事”:“谁是最会做汤圆的人,我们给他50万元!”这则招聘广告吸引了很多人,包括赫赫有名的郑荣速冻食品厂厂长李晋洲等一批业内精英。这则出人意料的高薪招聘广告,不仅让思念找到了专业的管理人才,也在当时的速冻行业内引起轰动。圈内人不再小视“一掷千金”的李伟,同时,思念的名声不胫而走。

  “1999年度,厂里的销售额8000多万元,净利润实现2000余万元。这时候思念才算真正立稳了脚跟。”李伟说到这里,松了口气。

  创新带来的利润让李伟意识到:“跟在强手后面亦步亦趋,永远没有出头之日,不断创新才能超越先行者。”于是思念继续在产品创新上做文章,将汤圆变小,推出仅重3。5克比豌豆还小的小小珍珠系列汤圆,在市场上掀起了抢购狂潮。此后,思念又借鉴河南开封灌汤包的制作工艺,在全国首推灌汤水饺,新产品一上市就畅销全国,奠定了思念“中国速冻饺子大王”的地位。

  学新闻出身的李伟非常重视品牌建设和广告效应,“大众化的消费品必须建立全国性的品牌”。因为有这个信念,1999年~2000年间,李伟找到因一曲《思念》走红的毛阿敏,花了100多万制作了一部广告片,并花费300多万在中央电视台一套节目中播出。借助名人效应,思念的汤圆和水饺很快跻身全国名牌产品之列。

  打破传统,同行是朋友

  2001年,思念速冻食品在全国做得风生水起,就连速冻汤圆之父、三全食品的掌门人陈泽民也不禁对李伟刮目相看。年轻气盛的李伟喊出了“三年之内赶超三全”的口号。在他看来,行事稳健的陈泽民是“开着拖拉机在跑,只不过比自己先跑了几百公里,而自己现在是开着奔驰车在狂追”。

  眼看竞争对手越追越近,从优势意识中清醒过来的三全发起了全面反击。从2001年开始,三全不仅推出灌汤饺子,而且推出了自己的创新产品——三全凌粽子。

  行业的两巨头在产品创新上你追我赶,新产品催生出新的市场需求,两家企业在这场比赛中不仅没有两败俱伤,而且实现了双赢。同时,两位竞争对手也赢得了对方发自内心的尊重。陈泽民与李伟多次沟通,“先前彼此之间的过节,都是商业竞争中的一些正常现象,大家都不必计较了”。

  速冻行业的两大巨头企业站在一起,他们组成采购联盟,降低采购成本;他们共同进退,博弈商超。2001年,为了进入一直由龙凤、海霸王占领的上海市场,三全、思念联合起来,在上海市场推出了散装速冻食品,并同时采取了降价策略,终于成功进入该市场;2004年在广州市场,为了抵制好又多超市的漫天要价,两家企业再次联合退场,迫使卖场最终降低了入场费及管理费。

  此刻,头脑灵活的李伟突然想进入中式快餐行业,在快餐这块黄金宝地开展新的“掘金运动”。

  进军中式快餐

  2004年,思念经过充分的筹备和策划,协手跨国餐饮管理咨询机构台湾SEMA公司,于9月1日在上海成立了上海美海餐饮管理有限公司,全面展开了其在国内城市的开店工作。

  11月8日,由思念主要投资的第一家中式快餐店“一江两岸”在上海市位于繁华地段的徐家汇开张;12月18日,第二家“一江两岸”又出现在武汉市江汉路步行街;12月24日,第三家“一江两岸”在南京开张。

  思念董事长李伟说,思念准备用3年的时间在国内开300家“一江两岸”店。

  在思念看来,这种时候介入快餐领域是一个契机,所需付出的成本较少。按照思念的预测,未来几年,国内快餐业将形成战国时代,诸多资本将群雄逐鹿,催生这个市场的繁荣,并让大家共同分享这种繁荣。而更进一步的竞争,将让根基稳固的快餐企业胜出,成为中式快餐未来发展的龙头。

  李伟说,即便快餐店销售终端没有挣钱,只要能保证生产上的利润,思念也将受益匪浅。而快餐店,要比商场超市回款快得多。对于思念来说,一旦快餐店数量上去了,每天带给思念的将是可观的现金流。而思念通过快餐店,可以更直观、迅捷地把握市场的需求状况,从而作出更准确、及时的调整。

  现在“一江两岸”快餐店可供消费者选择的美食已经有80多种,除面、饭、粥外,还有水饺、云吞、包子、点心、冷热饮等。思念速冻食品与中式快餐结合,两者不仅从产业链条上匹配不说,而且思念已经建立起来的研发及物流配送体系,也可以让快餐公司共享资源,可谓一石二鸟。

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