tongzhuan365 发表于 2017-10-25 09:23:49

曾花:户外第一品牌的营销智慧

  曾花,北京思凯乐旅游用品公司创始人,旗下拥有300多家品牌连锁店,个人资产上亿元,曾获得“2007年度户外产业十大人物”等诸多荣誉,并被共青团中央授予“青年创业导师”称号。

  6罐可乐的营销智慧

  曾花的第一份工作,是在江西井岗山的一家罐头厂洗瓶子。1990年年底,厂长要给她“转正”时,她却婉言谢绝了。她直言不讳地告诉厂长:“这里临时做做还可以,长期做,不行。”

  后来她去推销消费卡。每天都起早贪黑地在街头巷尾奔走,可不管她多么卖力,销量总是平平。后来,为了卖出更多的卡,公司制订了激励政策:每卖出一张卡,可提成30元;如果能卖出100张,则按每张100元提成。怎样才能卖出更多的卡片呢?曾花想起了以前在图书馆看过的一则故事:假设可乐2元钱一罐,两个空罐可以换一罐可乐,现在你有6元钱,最多能喝几罐可乐呢?通过推算,你得到的答案是5罐,而此时手里还剩一个空罐。绝大部分人到此为止了。那么有没有办法能喝到第6罐可乐呢?答案是:和别人合作。

  曾花马上付诸行动。她找来几名学生,让他们帮自己代销,卖出去一张给他们提成30元。仅仅一个暑假,曾花就赚了1万多元。这次经历也让曾花牢牢记住了四个字:合作共赢。

  “无知女孩”变身“金牌销售”

  一次,正好西门子UPS(UPS意为“不间断电源”)北京代表处招销售员,于是她前去应聘。负责接受简历的是一男一女。男士问“UPS”是什么意思,曾花支支吾吾答不上来。男士摇摇头说:“应聘西门子UPS销售人员,你连UPS的意思都没弄明白,看来你没准备好!”从说话的语气中,曾花听得出来,他在嘲笑自己的无知。

  碰了一鼻子灰,一般人这时就灰溜溜走了,可曾花没有。她对自己说:“只是男士拒绝了我,女士也许会接受我呢!”于是她拿着简历向女士讲解自己以前的销售业绩,并说:“哪怕不给我工资,先试用一个月,如果不行,开除我都可以。”女士觉得这姑娘很有钻劲儿,果真破例给了她一个面试的机会。

  上班后,同事们都在匆匆忙忙地打电话联系业务,曾花却不着急。同事们暗地里嘲笑她:到月底就会被开除!但曾花觉得,首要任务不是去跑业务,而是观察和学习公司里那些老推销员的业务技巧。一个月后,她根据了解的情况,制订了一套独特的推销方案,其中有一个看似不起眼但非常有效的招数:给对方打完电话之后,再给对方写一封信,夸赞对方热情好客。这样,下次再打电话时,对方就更加热情了。

  有一次湖北某市邮电局要开一个招标会,曾花知道这个消息时只剩下最后一天准备时间。这是个大客户,她不愿错过这个机会,于是连夜向公司汇报情况,公司建议她尽快将介绍产品性能的几页资料记到脑子里,以备在招标会上发言之用。

  但曾花“临时抱佛脚”的做法最终还是露馅了:竞标会上,曾花“背诵”完产品资料后,有一个请场下人员提问的环节。第一个问题便难倒了曾花:“你们产品是串联还是并联?”问题很简单,曾花却回答不上来。她灵机一动:“这个问题……我记下来了。一会等大家提完后,我会一起作答!”

  问题问完了,曾花借故去了一趟卫生间。从卫生间出来之后,所有问题都有了答案。原来,就在去卫生间的那段时间,她打电话向公司进行了求助。

  当天晚上,曾花想请邮电局几个领导吃饭,被无情地拒绝了,这些领导接受了另一个业务员的邀请。回到住处,一番思索后,曾花给该邮电局负责竞标工作的一位主任打电话,直截了当地说出了自己的委屈:“我不是非要请你们吃饭,我只是觉得,别的公司的业务员请你们吃饭,这对我来说是不公平竞争。”大约从来没有人敢把这样的话摆到桌面上,主任一时愣住了。半晌,他才说道:“我们接受你的意见,一定会公平对待此次招标。”

  不久后的会议上,包括西门子公司在内的两家公司初步中标。让曾花欣喜若狂的是,最终邮电局所需的设备全部是从西门子公司购进的。

  在西门子UPS的6年时间里,曾花的销售业绩从最后一名迅速提升到第一名。新东方董事长俞敏洪曾问曾花:“我很好奇,是什么原因让你的销售业绩一直处于霸主地位?”曾花淡然一笑,说:“我觉得可以用三个词来概括:特别勤奋,特别真诚,特别忠诚。干什么工作都要勤奋,这是前提;对客户要真诚,这样才能打动客户,让他购买你的产品;对公司要忠诚,这样才能赢得领导的信任,为自己创造一个良好的工作环境。”

  在西门子工作期间,曾花曾创下年销售1980万元的最高纪录,超过第二名1000多万元。她由此赢得了“金牌销售”(TOPSALE)的称号,也因此被提拔为市场部经理。

  做企业就像登山

  作为一个打工妹,曾花可以说已经站到了顶峰。可她并不满足,在她看来,这份工作再好,也是为他人做嫁衣,她想拥有自己独立的事业。

  2003年春,一场肆虐全国的“非典”令人饱受疾病之苦,也掀起了全民健身的高潮,曾花因此迷上了户外旅游。曾花注意到,国内的户外用品行业还处于起步阶段,她想买身好点的冲锋衣,竟然都找不着合适的店铺,买帐篷,更是要排队等货。

  “就干这一行—户外旅游用品!”曾花立刻下定了决心。朋友们都投反对票:“你对此一窍不通,不如做机电销售,这样你原来的大客户还用得着。”但曾花最终还是选择了户外用品行业。

  放弃西门子UPS的大客户后,曾花就只剩下一腔创业热情和买房剩下的8万元钱。让她感动的是,尽管父母并不理解女儿的“折腾”,但他们依然瞒着她,悄悄地向亲戚筹借了30多万元交到她手中,其中的35000块钱,是姑姑用家里刚盖好的新房子作抵押换来的。

  握着这沉甸甸的30万,曾花更坚定了创业的决心。

  2005年,曾花的第一家思凯乐户外用品加盟店终于出炉。在随后的两年里,曾花提出了独特的公司经营理念:既做户外服装也做运动设备,为白领提供一站式采购,同时向他们推销全新的户外生活方式。“不是只有登山或野营时,我们才需要户外用品。周末和家人逛公园,甚至在自己家里支起帐篷小憩,也是一种美好的体验。”

  在曾花的努力下,思凯乐发展势头非常好,年利润很快达到百万元以上。但发展到这里,公司似乎陷入了瓶颈期,一时很难再有扩展。就在曾花为企业的下一步发展头疼时,2007年4月的一天,她偶然看到CCTV《赢在中国》正举行选拔赛,她立刻敏锐地意识到,这是一个推销自己品牌的绝佳机会。她没有任何犹豫,立刻就拨打了报名电话。

  2008年6月,曾花顺利晋级决赛阶段。她曾任职的西门子公司的老总专程来到现场为曾花拉票。曾花不负众望,一举夺得亚军,赢得了700万元创业资金。

  目前思凯乐在全国已有300多家加盟商和经销商。业务已经覆盖全国大部分地区,并向海外不断拓展。

  2010年11月,曾花和国家登山队队长王勇峰,火炬手阿贵,以及另一些企业的老总一起,登上了非洲最高的山脉—乞力马扎罗峰。从3700米营地到4700米营地这段登顶的路程,他们共行走了7个小时,中途曾花一共呕吐了10次。到后来每走20步,曾花就需要停下来休息,但她还是咬牙坚持了下来。第二天早上8点,终于到达顶峰后,曾花不禁感叹道:“创业和登山一样,比拼的是毅力,谁能坚持到最后,谁就是成功者,谁就能到达人生的巅峰!”  

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